Set&Sell per De Luca
Creare esperienze, vendere stile.
Descrizione dell'experience
Un laboratorio formativo altamente personalizzato, orientato al potenziamento delle conoscenze di prodotto ed alla promozione di un approccio consulenziale nella gestione dei clienti.
Nel settore HORECA il successo commerciale non dipende solo dalla qualità dei prodotti, ma anche dalla capacità di proporli in modo efficace ai clienti.
La formazione della propria forza vendita diventa, quindi, una priorità per portare avanti un marchio che da oltre 50 anni offre soluzioni di qualità e su misura per ogni esigenza.
Nel settore HORECA il successo commerciale non dipende solo dalla qualità dei prodotti, ma anche dalla capacità di proporli in modo efficace ai clienti.
La formazione della propria forza vendita diventa, quindi, una priorità per portare avanti un marchio che da oltre 50 anni offre soluzioni di qualità e su misura per ogni esigenza.
Informazioni dell'experience
Azienda: De Luca
Trainer: Stefano Alfonso di FSG Italia e Pietro De Luca, manager Horeca
Location: Villa Rizzo
Trainer: Stefano Alfonso di FSG Italia e Pietro De Luca, manager Horeca
Location: Villa Rizzo
I dettagli dell’experience
Il laboratorio formativo è diventato una vera e propria palestra di apprendimento tesa a:
- Approfondimento sulla conoscenza dei prodotti, per sviluppare un expertise dettagliata e una narrazione di vendita più efficace e persuasiva. In questa prospettiva ogni venditore deve diventare consulente di fiducia, in grado di comunicare il valore aggiunto delle soluzioni proposte.
- Migliorare l’efficacia della vendita, fornendo strumenti pratici per gestire al meglio ogni fase del processo commerciale.
- Aumentare la capacità di negoziazione e gestione del cliente, affinando le strategie di comunicazione persuasiva e gestione delle obiezioni.
Il progetto è stato realizzato su 4 giornate pianificate in 2 settimane.
Una prima sessione formativa ha permesso di lavorare sulle competenze commerciali del team e di affrontare i temi legati alla vendita, per migliorare la capacità di gestire la relazione con il cliente, comprendere i bisogni e proporre soluzioni efficaci.
Nella seconda fase esperienziale le risorse coinvolte hanno avuto l’opportunità di mettere in pratica le proprie conoscenze allestendo delle mise en place per potenziali clienti con l’aiuto di un gioco di ruolo. Il role play, nel quale la proprietà ha impersonato il cliente target, ha permesso ai componenti delle squadre di migliorare le proprie abilità consulenziali e di agire come dei veri e propri assistenti alla vendita, presentando con fiducia le selezioni di prodotti e gestendo abilmente domande e dubbi dei clienti assegnati.
La terza fase formativa ha previsto un approfondimento dettagliato delle tipologie di prodotto e delle relative caratteristiche con l’intervento di due esperti di settore e con focus sulla posateria e cristalleria.
La quarta giornata formativa è stata completamente dedicata ad un approfondimento dell’approccio consulenziale alla vendita. I partecipanti hanno appreso come creare proposte personalizzate e guidare i clienti, analizzandone i comportamenti di acquisto e favorendone la customer experience.
Una prima sessione formativa ha permesso di lavorare sulle competenze commerciali del team e di affrontare i temi legati alla vendita, per migliorare la capacità di gestire la relazione con il cliente, comprendere i bisogni e proporre soluzioni efficaci.
Nella seconda fase esperienziale le risorse coinvolte hanno avuto l’opportunità di mettere in pratica le proprie conoscenze allestendo delle mise en place per potenziali clienti con l’aiuto di un gioco di ruolo. Il role play, nel quale la proprietà ha impersonato il cliente target, ha permesso ai componenti delle squadre di migliorare le proprie abilità consulenziali e di agire come dei veri e propri assistenti alla vendita, presentando con fiducia le selezioni di prodotti e gestendo abilmente domande e dubbi dei clienti assegnati.
La terza fase formativa ha previsto un approfondimento dettagliato delle tipologie di prodotto e delle relative caratteristiche con l’intervento di due esperti di settore e con focus sulla posateria e cristalleria.
La quarta giornata formativa è stata completamente dedicata ad un approfondimento dell’approccio consulenziale alla vendita. I partecipanti hanno appreso come creare proposte personalizzate e guidare i clienti, analizzandone i comportamenti di acquisto e favorendone la customer experience.
L’apprendimento esperienziale funge da prospettiva di intervento generale per questo laboratorio che ha spinto su una forte immersività all’interno di un contesto neutrale ma fortemente collegato, quale quello di una struttura alberghiera.
Sono state realizzate simulazioni di esperienze di vendita e soprattutto realizzate rappresentazioni della funzionalità dei prodotti ricreando apposite mise en place a tema.
Facendo riferimento alle neuroscienze applicate alla vendita, sono stati realizzati momenti di approfondimento teorico per dimostrare come le emozioni e le tecniche di storytelling possano influenzare le decisioni d’acquisto (Cialdini, 2001).
Un laboratorio che ha dimostrato la valenza dell’action learning dove l’apprendimento formalizzato di contenuti si integra alla possibilità di lavorare a un problema/caso reale proposto dal committente e affrontato in setting formativi diversi, e dove l’assistenza costante di uno specialista di formazione degli adulti, riesce a favore l’emersione di risorse, personali e del gruppo.
"Non esiste apprendimento senza azione e nessuna azione senza apprendimento."
- reg Revans, 1980
Sono state realizzate simulazioni di esperienze di vendita e soprattutto realizzate rappresentazioni della funzionalità dei prodotti ricreando apposite mise en place a tema.
Facendo riferimento alle neuroscienze applicate alla vendita, sono stati realizzati momenti di approfondimento teorico per dimostrare come le emozioni e le tecniche di storytelling possano influenzare le decisioni d’acquisto (Cialdini, 2001).
Un laboratorio che ha dimostrato la valenza dell’action learning dove l’apprendimento formalizzato di contenuti si integra alla possibilità di lavorare a un problema/caso reale proposto dal committente e affrontato in setting formativi diversi, e dove l’assistenza costante di uno specialista di formazione degli adulti, riesce a favore l’emersione di risorse, personali e del gruppo.
"Non esiste apprendimento senza azione e nessuna azione senza apprendimento."
- reg Revans, 1980
Con un mix di apprendimento pratico e interattivo, l’esperienza formativa non solo ha arricchito le conoscenze di prodotto dei partecipanti, ma ha anche promosso e favorito l’adozione di un approccio consulenziale nella gestione dei clienti, preparando i professionisti del team di De Luca ad essere più consapevoli e incisivi nel loro ruolo, trasformandoli in ambasciatori del brand più che semplici venditori.
